¿Qué es la tecnica AIDA?

¿Para qué sirve y qué significa la técnica AIDA?

El modelo AIDA consiste en un proceso o técnica que optimiza el proceso de venta directa, una de las características principales es que el cliente no hace las preguntas sobre lo que desea comprar sino que más bien, es el vendedor quien dirige la entrevista.

El nombre AIDA es un acrónimo, de tal modo que, cada una de sus letras tiene un significado que son: A = Atención, I = Investigación o interés, D = Deseo y A = Acción.

Utilizaré un ejemplo real para explicar cómo se usa la técnica AIDA de forma exitosa. Esta técnica la utilizabamos en una empresa para la cual trabajé, la cual se encargaba de colocar servicios educativos, o en otras palabras, se trataba de una institución educativa para la capacitación en el trabajo donde se impartían cursos, diplomados y carreras técnicas relacionadas con la computación y el inglés.

¿La técnica AIDA funciona para atraer clientes?

Considero que funciona muy bien para elevar las ventas para aquellas empresas nuevas o start-ups que todavía no tienen una afluencia de clientes en sus sucursales, por ejemplo, en la institución donde trabajaba, los vendedores se colocaban en la entrada de las instalaciones o en un punto cercano para ofrecer deliveradamente los servicios a todas las personas que pasaban por ese lugar, con frases como: ¿Usted ya sabe computación? o ¿Alguna vez ha estudiado inglés?

La forma de atraer clientes dependerá del tipo de negocio de la empresa y en ocasiones, puede depender del producto o servicio que se esté comercializando, como bien se puede percibir en el ejemplo, las personas no visitan comúnmente una escuela cuando salen del trabajo o cuando van a pasearse con su familia un fin de semana, aunque cabe mencionar que sí hay temporadas donde las personas buscan opciones para estudiar con mayor frecuencia.

Ahora bien, la ventaja de la comercialización de los servicios educativos es que la mayoría de las personas tiene la intensión de continuar preparándose para saber más, ascender de puesto en su trabajo o conseguir un mejor empleo, en contraste con el hecho de que las personas tienden a postergarlo con facilidad.

Atraer clientes no es el objetivo de la técnica AIDA, sin embargo, una vez que el cliente está contigo, esta técnica es poderosa si tus clientes potenciales tienden a postergar la decisión de compra.

Para una tienda de ropa, no es necesario atraer clientes interceptándolos en la calle o "echarles el grito cuando pasan", tal como sucede en los mercados de abastos con el típico: ¡Pásele, pásele!, ya que en ese tipo de negocios la mejor opción sería colocar un anuncio afuera con información atractiva como alguna promoción o descuento especial. Esto no significa que no se aplique la técnica AIDA en una tienda de ropa, al contrario, esta técnica permite tomar el control del proceso de venta, encaminando al cliente para que tome la decisión de comprar de una forma más efectiva.

Por otro lado, algo que funciona para atraer clientes en cualquier tipo de negocios es la publicidad en internet, a través de campañas pagadas en redes sociales como Facebook y Google Adworks.

¿Cómo se usa la técnica AIDA?

Continuando con el ejemplo de la escuela de computación e inglés, los vendedores (o asesores educativos) atendían al cliente de una forma muy estructurada y sabían que si realizaban cada uno de los pasos de la técnica AIDA cuidadosamente, el cierre de ventas sería exitoso.

El primer paso (ATENCIÓN) consistía en dar un recorrido por las intalaciones, les mostraban las aulas, el audiotorio, el periodico mural de alumnos, incluso les presentaban al personal que atendía la caja, la biblioteca, algún maestro en el pasillo, al director, al mismo tiempo, este recorrido se convertía en una charla amena acerca de todo lo que se hacía en cada una de las áreas de servicio de la escuela.

El segundo paso (INVESTIGACIÓN) se realizaba durante el mismo recorrido ya que el vendedor ya se había presentado formalmente y le había preguntado su nombre al prospecto, además de haber hecho otras preguntas relacionadas a su vida diaria, tales como horario de trabajo, días libres, si dependía de alguien más económicamente, entre otras cosas.

Cabe mencionar que algunos autores describen este paso como INTERÉS, ya que también se trata de identificar o generar una necesidad en el prospecto y para cubrir este aspecto debo decir que algunas otras preguntas que se solían hacer eran más directas, como por ejemplo: ¿Por qué te gustaría estudiar?, ¿te gusta tu trabajo?, ¿qué crees que suceda en tu trabajo si tú te preparas más?

El recorrido finalizaba invitando al prospecto a sentarse en un módulo de información (un escritorio) donde los vendedores contaban con una carpeta de ventas que les permitía explicar asuntos más específicos (DESEO), por ejemplo, la visión y la misión de la institución, el número de planteles en toda la republica, los planes de estudios, los certificados que se entregaban, los convenios firmados, la bolsa de trabajo, entre otros aspectos que de cierto modo, crean el deseo de pertenecer a la comunidad educativa y a recibir los beneficios del servicio. La charla siempre era a modo de entrevista, haciendo preguntas como: ¿Cuál de estas carreras técnicas o diplomados crees que te sea de mayor utilidad?

Una vez que la información quedara clara, es decir, sin dudas al respecto, se iniciaba el paso final (ACCIÓN) donde se le explicaba la promoción especial del día, los beneficios que adquiría si se inscribía en ese momento, las formas de pago y se le entregaba el formato de inscripción para que lo llenara.

Algo curioso es que en este paso, se considera determinante no dejar que el prospecto piense mucho las cosas, por lo que, los vendedores se encargaban de enfocar la atención de los prospectos al llenado del formato de inscripción con la finalidad de lograr comprometerlos moralmente a no poder decir que no, recuerdo que le explicaban: ¡Aquí pondrá su nombre y apellidos, es importante que la letra sea clara porque de esa misma manera aparecerá en su certificado final, luego en esta parte la carrera que va a estudiar, aquí escriba la beca que se le está otorgando, su dirección y así, suscesivamente.)

En caso de que surgieran más dudas o se presentaran objeciones para no inscribirse, los vendedores realizaban un trabajo de convencimiento bastante agresivo. Ellos tenían bien estudiadas las posibles objeciones y cómo refutarlas para lograr el cierre de ventas.

¿Qué tan efectiva es la técnica AIDA?

Las personas llenaban el formato de inscripción y pasaban a pagar a la caja, en ocasiones, muy forzadamente.

Se debe tomar en cuenta que la institución o empresa que se tomó como ejemplo para explicar como usar la técnica AIDA, en aquel entonces, tenía dos formas de atraer clientes: 1)  Los que llegaban para pedir información directamente a la sucursal y 2) aquellos que los vendedores intersectaban en la calle.

Los primeros tenían una alta tasa de conversión, ya que generalmente se presentaban con la intensión de compra y sólo bastaba impulsarlos para que tomaran la decisión en ese momento, es aquí donde aplicar la técnica AIDA representaba una verdadera ventaja competitiva. El mejor vendedor llegaba a tener una tasa de conversión por encima del 50%.

Por su parte, los segundos tipos de prospectos tenían una tasa de conversión promedio del 10%, es decir, que de 10 personas intersectadas al menos 1 se convertía en alumno de la escuela.

Es impactante lo efectivo que funciona AIDA cuando los vendedores están motivados y convencidos de llevarlo a cabo en su totalidad. Menciono esto, porque es un trabajo que pocos desean tener debido al alto grado de rechazo que se recibe por parte de los posibles prospectos, ya que se requiere un alto grado de tolerancia a la frustración, compromiso, perseverancia, paciencia y sobretodo entrenamiento.

Se puede decir que esta técnica de ventas es lo suficientemente efectiva para lograr una alta tasa de conversión de ventas, sin embargo, volviendo al ejemplo de la escuela de computación e inglés, se decidió agregar una "S" al final del proceso que significaba S = Satisfacción. De tal forma, que la técnica la llamábamos AIDAS.

Y es que, el proceso de venta no terminaba ahí, ya que había un porcentaje de personas que se convertían en alumnos PRESENTADOS y otro pequeño porcentaje de alumnos NO PRESENTADOS, pues como se ha dicho, esta técnica de ventas tiende a ser muy agresiva y en ocasiones, los clientes, que incluso ya habían pagado por el servicio, al llegar a casa o al pensarlo mejor decidían cancelar, por lo que, el trabajo postventa era muy importante.

Para combatir ese pequeño porcentaje negativo se realizaba una labor de seguimiento a los alumnos NO PRESENTADOS, donde, por lo general, se repetía el proceso AIDA para motivar nuevamente al cliente para que aprovechara los beneficios del servicio que había adquirido.

¿La tecnica AIDA sirve para Fidelizar clientes?

La respuesta es no. Ya que su objetivo es el cierre de ventas. Posteriormente, se pueden utilizar otras técnicas o herramientas para fidelizar clientes.